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3. Nachhaltiges Stärken der Abschlusssicherheit des Vertriebs und konsequentes Beseitigen von "Preiskomplexen"
Das Kräfteverhältnis zwischen Verkäufern und Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verschoben. Heute diktieren die Interessenten mit ihren rigorosen Preisvorstellungen - unter der Maxime "Geiz ist geil" - eindeutig das Geschehen.
Das hat zur zunehmenden Verunsicherung des Vertriebes geführt, was wiederum immer größere "Preiskomplexe" der Verkäufer und damit unproduktivere Abschlüsse bewirkt. Dabei bestimmt sich der Preis - daran ändert auch die aktuelle Diskussion nichts - immer noch als Konsequenz aus dem Auftreten und der Argumentation des Verkäufers.
An dieser zentralen Verkäuferleistung gilt es zu arbeiten, um höhere, das heißt margenträchtigere, Preise erzielen zu können. Kunden sind durchaus bereit, für Qualität zu bezahlen. Nur muss ihnen die Wertigkeit der gesamten Leistung auch von der ersten Minute der angehenden Geschäftsbeziehung verdeutlicht werden. Und genau daran mangelt es seitens der Verkäufer derzeit stark.
Rechnen Sie einmal durch, wenn jeder Abschluss im nächsten Quartal nur 5% höher ausfiele...
